JBTD

Кластеризация ЦА

CJM

Исследование для компании, производящей матрасы-топперы

Проблема

Компания, производящая матрасы-топперы, решила увеличить объёмы продаж этого продукта, но столкнулась с проблемой поверхностного понимания своей целевой аудитории и их потребностей. Это затрудняло разработку эффективной маркетинговой стратегии. Для решения этой проблемы было решено провести кастдев исследование с покупателями продукции.

Для проведения кастдев исследования нами была использована методология «Jobs to Be Done» (JTBD).

Исследование охватывало следующие аспекты:

Определение «работы», которую клиенты пытаются выполнить при выборе матраса-топпера

Выявление контекста, в котором клиенты принимают решение о покупке

Решение

В ходе исследования мы провели кластеризацию целевой аудитории (ЦА), что позволило нам чётко определить их потребности, боли и триггеры. Мы выявили, как респонденты узнали о нашей продукции, почему выбрали именно её и какие факторы оказались решающими в процессе принятия решения. Значительная часть гипотез была не подтверждена, но при этом, в ходе исследования мы выявили много новых гипотез, которые впоследствии подтвердились.

На основе собранных данных мы составили Customer Journey Map (CJM) для каждой группы ЦА. Это дало возможность визуализировать путь клиента и понять ключевые моменты взаимодействия с продуктом.

Результат

Анализ факторов, которые влияют на выбор и использование продукта

Теперь клиент может использовать различные триггеры, исходя из особенностей каждой ЦА, в рекламных материалах и на сайте.

Это позволит более точно доносить решение проблем и преимущества продукции до покупателей, что, в свою очередь, увеличит вероятность конверсии и удовлетворённости клиентов.

Customer Development исследование для аутсорсинговой компании

Проблема

Аутсорсинговая компания, предоставляющая услуги учета заработной платы и создания должностных инструкций, столкнулась с необходимостью роста клиентов и хотела понять более глубокие потребности целевой аудитории.

Компания хотела выяснить, как потенциальные клиенты относятся к аутсорсингу, а также оценить интерес к новой услуге консалтинга.

Основные вопросы заключались в том, какие проблемы клиенты хотят решить с помощью аутсорсинга, и готовы ли они покупать консалтинговые услуги, а также при каких условиях.

Решение

Для решения этой проблемы мы провели Customer Development исследование с фокусом на целевую аудиторию. Были выбраны 20 директоров и лиц, принимающих решения (ЛПР), ответственных за кадровый учет и найм подрядчиках по аутсорсингу.
По узким критериям и с использованием собственной методики поиска, нами были набраны респонденты, которые представляли три основных сегмента ЦА: стартапы, малый бизнес и средний бизнес.

Результат

Результаты исследования показали, что крупные и средние компании предпочитают иметь сотрудников в штате, либо если привлекают внешних, то выбирают подрядчиков, которые уже зарекомендовали себя на рынке. Также респонденты часто принимают решения на основе рекомендаций.

Что касается консалтинговых услуг, 70% респондентов были готовы рассмотреть их, если они будут предлагаться с гарантией повышения эффективности процессов и снижения затрат.

Глубинные интервью

Customer Development

Стартапы и малый бизнес проявляют большую лояльность к аутсорсинговым услугам, однако они ожидают, что партнер будет глубоко погружаться в их бизнес и гибко адаптироваться по мере роста компании. При выборе партнера компании акцентируют внимание на наличии опыта в аналогичной сфере бизнеса, что является критерием доверия и надежности.

Исследование для проекта
«бот-помощник для селлеров маркетплейсов»

Проблема

К нам обратился заказчик, планирующий создать и выпустить на рынок бота-помощника, который бы упрощал работу селлеров и менеджеров на маркетплейсе WB.

Решение

Мы провели более 30 глубинных интервью и смогли сегментировать целевую аудиторию, выявив их боли и потребности. Среди респондентов были собственники бизнеса, наёмные менеджеры и менеджеры крупных продавцов.

Результат

Благодаря исследованию заказчик смог адаптировать свой продукт под потребности каждой категории и успешно вывести его на рынок.

Глубинные интервью

Customer Development

Исследование для мессенджера и планировщика для онлайн-команд

Проблема

Заказчик обратился к нам с запросом на исследование среди собственников онлайн-бизнеса. Продукт представлял собой мессенджер и планировщик для онлайн-команд.

Решение

С помощью 20 глубинных интервью мы выявили боли и потребности онлайн-команд.

Результат

Это исследование позволило заказчику определить, какие функции реализовывать в первую очередь, а какие оставить для последующих версий продукта.

Глубинные интервью

Customer Development

Заказчик также получил аудиторию для тестирования продукта и первых потенциальных пользователей в лице участников интервью.

Исследование для услуги регистрации товарного знака за рубежом

Проблема

Заказчик обратился с запросом на исследование среди компаний, заинтересованных в регистрации товарного знака за рубежом, с гипотезой, что данная услуга будет удобна клиентам в упрощенном онлайн формате.

Решение

В ходе исследования, уже после нескольких интервью, стало понятно, что целевая аудитория не готова заказывать данную услугу без контакта с менеджером, имеет много страхов и недопониманий в области регистрации товарных знаков.

Результат

Заказчик принял решение не торопиться с запуском услуги онлайн, сосредоточиться на развитии личного бренда и привлечении клиентов через проведение тематических вебинаров, которые помогут повысить осведомленность аудитории об услуге.

Глубинные интервью

Customer Development